最新の『週刊 ダイヤモンド 2011年 5/7号』の「安心の保険 生保 損保 共済　入り方と見直し　総点検」という特集がありました。

その中に後田亨氏が出ていたので、ここでのネタにさせていただきます。


保険の代理店などで行われる保険相談は「無料相談」が一般的です。そんな中、後田亨氏は「有料相談」を行っています。

・保険代理店A：相談は無料
・保険代理店B：相談は有料

一見すると、代理店Aの方が親切で代理店Bは金の亡者のようにも見えます。しかし、保険代理店の収益源を考えると、一概にそうとは言えません。

保険代理店はビジネスであり収入を得る必要があります。相談料が無料なら他で稼ぐ必要があります。それは保険を販売することによる手数料収入です。
保険代理店が取り扱う様々な保険会社の様々な商品には手数料が設定されています。保険代理店は保険を売ることで保険会社からお金を受け取っており、これが収益となっています。

そうすると、手数料が高い商品を売ることが保険代理店の利益に繋がり、顧客にとって良い商品ではなく代理店にとって良い商品(手数料が高い商品)を勧めるインセンティブが働きます。如何に相談という名の商談で顧客に手数料の高い保険に入るように誘導するかが相談員の腕の見せ所になってしまいます。
これは顧客にとって大きな問題です。相談に乗ってもらいたいのに高い商品を売りつける商談の場とされてしまいます。この利害の対立を解決(緩和)する方法が「有料相談」です。

保険代理店が手数料に目がくらんでしまうのは、収益源がそこしかないからです。無料相談では、どんなに効果的なアドバイスをしても、「あなたは保険に入る必要はありません」では1円にもなりません。

一方、相談そのものを有料にしてしまえば、「あなたは保険に入る必要はありません」と言いやすくなります。適切なアドバイスをすることで評判が良くなれば無理に商品を売らなくても相談だけで稼ぐことができます。

これは顧客にとっても良いことです。相談料をケチった結果として手数料が高い保険(顧客にとって不要で不利な保険)を売りつけられる危険が下がります。無駄に高い保険に加入してしまうと、相談料などではすまない無駄な出費になりかねません。

保険代理店も労力を割いている相談で稼ぐことは合理的であり本望でしょう。それが顧客のメリットに繋がるのであれば一石二鳥です。

しかし、相談に行く顧客の側には「まずは無料がいい」という意識は強く、後田氏の有料相談もまだまだ試行錯誤の発展途上のようです。無料がいいという意識を変えて有料相談に来てもらうハードルは低くありませんが、良い保険の世界のためには有料の方が良いと思いますので、「有料相談」が広まることに期待しています。

●参考：後田 亨オフィシャルサイト


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